在大温地区,眼下越来越多的人投身于地产经纪这个行业,地产经纪的队伍日益庞大。总的来说这是件好事,一方面客观地说明市场需要,另一方面也为客户提供更多的服务与选择。地产经纪是个门槛不算很高的行业,拿执照并不是件如同登天的难事。但50%或更高的淘汰率也证明这个行业竞争的激烈程度。
有人说一个初入门的地产经纪,连干三五年而未销声匿迹,就算很不错了。而张贺凯从建筑转入地产经纪,至今已近20年,年年获颁白金大奖,大温一万个经纪中,只有7-8%获此奖项,这本身的业绩就是最好证明。张先生的成功是建立在实力的基础之上,把建筑学与人性化融入对地产经纪的经营。
温哥华发展的见证者
虽然张贺凯(Richard Cheung)现在的身份是地产经纪,我们的交谈最初却是从建筑展开。建筑与地产紧密相联,没有建筑又何来地产?所以我们的谈论没有跑题。望着窗外影影绰绰的高层楼房,张贺凯说他初来乍到时这里还没有什么 high rise ,这些年来他亲身参加了一些本地标志性建筑物的建造,亲身见证了温哥华自身的发展,等于是看着这个城市长大。
祖籍广东新会的张贺凯,是在香港接受的启蒙教育,后在香港理工学院攻读建筑专业。毕业后他加盟大新公和建筑公司,该公司正是以盖香港汇丰银行而闻名于世。在这家公司麾下,张贺凯从管工做起,直到成为估价等部门的项目经理(project manager)。张贺凯说估价部门是建筑工程中一个很重要的环节,因为事先要弄明白一个工程需要多少钱才能完成,包括对砖瓦、材料、人工等的估算。他先后参与了不少香港重要建筑工程的设计施工。其中最有名的要数香港警察总部、香港机场、山顶车站、香港电话大厦等,
1975年张贺凯移民加拿大,在道格拉斯学院学习的也是建筑管理。毕业后从事过本地建筑估价等工作,参与过温哥华国际机场的扩建工程,也参与过五环酒店、温哥华医院、卑诗省高等法院和86年万国博览会等部分施工项目。
专业型地产经纪
张贺凯崇尚自由自在的人生态度,所以他决定从事地产经纪,因为这个行业的时间相对可以自己支配,同时又能发挥自身业务特长,可以最大限度地截长补短。
从建筑界转入地产经纪,张贺凯坦言还有一个现实考虑,当时他觉得在建筑领域,华人要想出头很难,凡大工程还都由西人拿到,这也是所谓“潜规则”。与此同时,他却看到亚裔人士在房地产行业有越来越多的成功例子。而自己恰好又在建筑部门工作过,把建筑与房地产结合起来应是创造自身优势的选择。
1988年,张贺凯在UBC上了7个月房地产相关课程,其间学习法律、房屋知识、金融、财务周转、供款事项等。
正是由于在建筑方面的知识与经验,又注意学习和吸收地产局相关规定,使张贺凯刚入地产经纪,就能捷足先登,1989年至1990年做成的客户就超过100家,以突出业绩名列前茅。在为客户服务过程中,他能从具体的建筑角度,为客人提出十分中肯而又有力度的意见,根据房屋结构评判其优劣,这样在给客人的举荐方面就显得很有信心。由于专业精准,论说有据,与事实相符,以后客人的埋怨也少。
就建筑与房地产的关系而言,张贺凯说前者是施工,后者是推销,等于一个事体的两个不同方面。功能虽然不同,但有共性。
在张贺凯厚厚的文件夹内,分门别类放着各种资料,其中包括大温地区各城市的概况介绍,显示他对本地区情况的把握。
交心才能成朋友
张贺凯一路走来始终如一,把客户当朋友。他认为让客户愿意与你成为朋友,先决条件就是交心,惟有敞开心扉,坦诚以待,彼此信任,才能形成共鸣。
“使客人放心”说起来不难,但真正做到并不很容易。一幢房子少说几十万,多则数百万,应该理解客人小心翼翼的心态。张贺凯认为只有对客人交心,才能让对方放心。一般客户对张贺凯的评价是“忠实可靠”,“非常专业”,“尽心尽力”和“实实在在”等。
张贺凯说客户由于有不同的背景与文化,有不同的经济条件,所以也就有不同的需要。为了更好地为客户提供服务,就需要熟悉对方的具体情况。他顺便举例说,印度人喜欢4这个号码,但华人对此就有所忌讳。但含4号码的房子如果不在印度裔社区,就很难推荐给印度裔客户;华人若看上这个房子却难接受这个号码,有时就需要到政府说项,来使这个号码得以改动。
张贺凯的客户有不同族裔,而以华人居多,他说文化背景相同做起来舒服一些。即便来自不同地区的华人,在具体事例中也有必要区别对待,对这点张贺凯也深有感触。大陆移民新购房多,往往选校在先的早,孩子长大了,根据家庭变化作出调整。
厚积而薄发
张贺凯喜欢用游泳来比喻经纪专业,他说如果不会游或游不好,下水一段时间就会很累。虽然拥有地产经纪执业资格的人不在少数,但关键还在于是否具有“后劲儿”,这股“后劲儿”的大小因人而异,主要取决于本人自身的功底与实力。
张贺凯说,一个优秀的地产经纪,实际上需要非常丰富的知识底蕴,才能满足客户多方面的不同需要。
通过日积月累的经验,张贺凯能判断出哪个客人适合在哪个社区,这样他会有的放矢地引见房屋,而不是盲人摸象似的四处乱跑,到头来客人不满意,地产经纪也跑冤枉路。从初次打交道就能了解对方是不是真正买家,不会带客人看“错误的房子”,这需要凭经验和悟性,这个本领教科书上是学不到的。
一般人都知道经营股票需要关心时事,张贺凯说经营房地产一样要注意时事,平时要多读报章,同时也要多接触和熟悉地产局的情报和新的相关法律规定,根据有关法规的变动而适时调整,以免造成延误,即使出现损失也能减少到最低限度。
张贺凯喜欢旅游,他说几乎走遍了世界各地。正是通过外出游历,开阔眼界,每到一地了解当地建筑与房屋行情,对业务大有裨益。
张贺凯认为做地产经纪,还要了解风水。但只有当客人有这方面需求时,他才会讲,而不主动提及,以免让不信者有不愉快的感觉。
现在张贺凯能熟练用国语、粤语、英语与客人交流,也得益于他的努力。当年在香港时,他就到广州越秀区,学习了3年普通话。这件事上也说明张贺凯有定见有远见,付出就有回报。以后他也这样要求和培养儿子,不但平常把他们送到本地中文学校,而且有机会还把他们送到大陆,熟识国语。如今大儿子在北京传媒公司工作,就没有语音障碍。
地产纵横谈
就房地产张贺凯屡有建言,并在本地报刊撰文宏论,不乏真知烁见,有些评估更被言中。
张贺凯坚持认为,大温房地产是国际化市场,尤其在2010年以后,会保持相对稳定的发展。他说对温哥华的真正认识,实际上是在1986年世博会之后,现在已成为越来越多的人旅游观光和安身立命的首选,各地移民也都能在这里找到相对应的居所。
无论国际经济波动、高油价、美国次贷危机、中国奥运会,还是美加大选,张贺凯认为这些都是大气候,有的会很快过去,有的会使人们迷茫,股市低迷,银根不知所向,这些都是既成事实的全球现象。相比较这种大背景,张贺凯看好加国,认为无论经济还是政治都算稳定,加元表现上乘,失业率不高,距离冬奥会还有两年的缓冲时间。虽然现在房子卖得少了些,但售价高了,这说明温哥华房地产市场是“用家”的市场,而不是“炒家”市场。这就决定了本地房屋在起伏中维持平稳,大涨大跌的机会都不大,有其内在理性。如果就是为了自己住,现在还不失为买房的好机会,但为了投资就要小心为是了。
张贺凯表示,由于各种建材都贵了,房价有所上调属于正常。细观美国房价下跌也主要在偏远地区,其中有人为因素。当初有投资在偏远沙地建房,受冲击则首当其冲,也证明机会与危机并存。
根据经验张贺凯表示,在新移民中,尤其从大陆来的新移民,有的由于欠缺法律意识,往往在房屋购买过程中有不当之处,无论对自己和地产经纪都会造成一定损失,而这些其实是会得以避免的。就此张贺凯举例说,他经手的客户有的提出offer,本来彼此已谈妥并落成文字,在加国已具法律约束力,但客人却认为只要不给钱就不算数,结果不承认所达成的协议,令地产经纪做无用功。张贺凯说这就是观念不同所导致的重要差异,需要通过一段时间本地生活,熟悉和认知加国法律体系和社会文化,明晓加中异同。
张贺凯强调,在买卖房屋中客人与地产经纪的沟通很重要,要向对方及时提供必要而明确的信息与相关资料,否则也会达不到目的。曾有位大陆移民一开始让张贺凯带他看70万元价位的房子,结果看了几处都不满意,说这么差的房子为什么让他看?张贺凯于是进一步了解对方的承受能力,遂带他看百万以上房子,最后以200万房子成交。
买房侧重学校,是华人一大特点,也成为左右房价的重要因素。对此张贺凯有自己的看法,他也利用一些场合开导新移民,表示在加国应追求全面教育,社会也需要有归属感的学生,不应有“永远留学生”的心态。如果孩子学习并不是上乘,即便在高分学校,成绩追不上就容易自暴自弃。教育就是要让孩子对学校感兴趣,不能舍本逐末。在张贺凯与客人交往中经常有这种“人性关怀”,他并不把地产经纪只当成买卖,他认为应该注入正确的引导,这种自觉使他有种使命感。